鮑成松2004年起開(kāi)始經(jīng)營(yíng)紙箱公司，當(dāng)時(shí)還經(jīng)營(yíng)四五種相關(guān)品類的生意，有的經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)，其中紙板及珍珠棉兩事業(yè)部還一度成為當(dāng)時(shí)全山西省銷量第一。但品類多元化以后，企業(yè)的管理成本與繁雜度也越來(lái)越大。

十年前系統(tǒng)學(xué)習(xí)定位后，重新定義企業(yè)和品類機(jī)會(huì)，結(jié)合市場(chǎng)認(rèn)知，認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)及自身優(yōu)勢(shì)，推理各品類前景，于是大刀闊斧的砍掉了其他業(yè)務(wù)，集中兵力、收窄戰(zhàn)線，只留下了新品類抗壓紙箱業(yè)務(wù)。聚焦在紙箱后，前后經(jīng)歷五年，關(guān)停轉(zhuǎn)了五個(gè)工廠，總營(yíng)業(yè)額腰斬，而砍掉的業(yè)務(wù)每年有1個(gè)億左右的營(yíng)收，算下來(lái)十幾年的時(shí)間至少減少訂單十幾億！

但瘦身聚焦后，口碑和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性逐步提升。鮑總在定位實(shí)踐10年后回顧，也聲稱當(dāng)時(shí)的決定是正確的，聚焦后成效良好。而針對(duì)B2B行業(yè)，他也分享了經(jīng)營(yíng)的一些個(gè)人心得：

載象品牌前身曾叫飛箱，以“飛”來(lái)表達(dá)響應(yīng)速度快，但這是典型內(nèi)部思維。很多客戶誤認(rèn)為飛箱品牌的紙箱是用料輕所以能飛起來(lái)。于是鮑成松重新思考品牌名與定位，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

1、商家很難讓消費(fèi)者相信：壓壞不成樣的箱子里，會(huì)裝一個(gè)像樣的寶貝，所以一個(gè)小小紙箱背后還透露了賣家的誠(chéng)意和溫暖。

2、物流趨勢(shì)是包裝不宜過(guò)度，但一定要抗壓，尤其是外箱。

經(jīng)反復(fù)市場(chǎng)測(cè)試后確定紙箱的第一特性為“抗壓”，于是在2014年進(jìn)行定位升級(jí)，開(kāi)創(chuàng)抗壓紙箱新品類，回歸產(chǎn)品本質(zhì)突出紙箱的抗壓性能，提煉出全新品牌名稱“載象”。以“一只站箱大象”為視覺(jué)錘，“可載一噸大象”的語(yǔ)言釘，生動(dòng)地宣示了載象抗壓紙箱的自信與功力。

找到一個(gè)精準(zhǔn)的定位以及有定位反應(yīng)的品牌名，這是定位實(shí)踐的第一步。

成功的定位，要靠產(chǎn)品力落地

兩次定位瘦身后，載象集中全部兵力和資源，鉆研抗壓紙箱的設(shè)計(jì)及產(chǎn)銷等升值包裝服務(wù)。牛卡紙、抗壓結(jié)構(gòu)、抽濕烘干、疊瓦技術(shù)、淋膜工藝、密楞紙板等被有機(jī)地整合進(jìn)來(lái)。一個(gè)紙箱，凝聚了多項(xiàng)抗壓專利技術(shù)和抗壓保障措施。

根據(jù)客戶需要，載象紙箱的整箱抗壓值輕松可達(dá)1239公斤（如圖），“可載一噸大象”毫不夸張。避免了因塌箱造成的巨大損失，令商品在流通中可以碼得更高、運(yùn)得更遠(yuǎn)、賣得更好。

品牌力需要一系列的配稱植入客戶心智

載象品牌升級(jí)后，通過(guò)一系列行業(yè)展會(huì)、業(yè)內(nèi)報(bào)道、客戶見(jiàn)面會(huì)，發(fā)出新品牌聲音。

同時(shí)在界面級(jí)配稱上，公司樓房，員工制服，廠房外觀、包裝，員工微信頭像，來(lái)電鈴聲，文字色等所有客戶接觸點(diǎn)進(jìn)行了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)色。

“抗壓”的品牌定位，不只體現(xiàn)在對(duì)外的產(chǎn)品層面，對(duì)內(nèi)在企業(yè)精神層面， “抗壓“成為載象的企業(yè)文化，從招聘員工之初就開(kāi)始傳達(dá)。

經(jīng)過(guò)5年的耕耘，載象深受客戶夸贊并取得良好的口碑宣傳：“能站大象的好紙箱“。也經(jīng)常有同行推薦一些高標(biāo)準(zhǔn)的客戶到載象公司來(lái)，并和客戶說(shuō)在廣西如果他們家抗壓指標(biāo)做不了，就只能到廣東去找了。

B2B行業(yè)針對(duì)的很多都是大單采購(gòu)，也很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，讓企業(yè)越來(lái)越難做。紙箱包裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但載象更多的是推單而不是搶單。

合作準(zhǔn)則：不針對(duì)企業(yè)規(guī)模大小挑選客戶，而是基于相同的包裝理念，只挑選認(rèn)為自己的產(chǎn)品貴重、重視客戶體驗(yàn)的品牌合作。注重響應(yīng)速度，整體服務(wù)效率，拒絕單純追求價(jià)格導(dǎo)向的客戶。

五不經(jīng)營(yíng)：不偷料、不盜版、不緩交、不排廢、不作假

基于這個(gè)合作和經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，載象逐一把富士康、華為、英特爾、富士、小米、夏普、豐達(dá)、雙匯、 順豐等一長(zhǎng)串優(yōu)質(zhì)大客戶收入囊中。如今與30多家上市公司合作，年復(fù)合增長(zhǎng)率在26%至40%之間，2020年銷售額預(yù)計(jì)在3.1億左右。

談及世界百?gòu)?qiáng)客戶從0到1的開(kāi)拓，鮑成松說(shuō)這是得益于和客戶的共同成長(zhǎng)。早在富士康剛進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，載象的母公司就成為華南區(qū)第一批供應(yīng)商。當(dāng)時(shí)富士康規(guī)模遠(yuǎn)不如今天，是主動(dòng)尋求供應(yīng)商合作，并且對(duì)質(zhì)量體系、生產(chǎn)安全標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保、物流資質(zhì)等非?？粗?。他們憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和先進(jìn)的服務(wù)理念，成為富士康近二十年的合作伙伴。隨著富士康的發(fā)展，載象紙箱也被更多注重包裝價(jià)值的企業(yè)發(fā)現(xiàn)并青睞，已成為高端抗壓紙箱的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

往往大企業(yè)更關(guān)注包裝價(jià)值，小企業(yè)更關(guān)注包裝價(jià)格。乍看是企業(yè)的發(fā)展導(dǎo)致對(duì)價(jià)值的關(guān)注勝于價(jià)格，細(xì)想?yún)s是因?yàn)楦P(guān)注價(jià)值才促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。大企業(yè)是投資思維，關(guān)注品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值；小企業(yè)是成本思維，看重產(chǎn)品眼下的價(jià)差。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來(lái)越多的客戶關(guān)注產(chǎn)品的品牌形象，關(guān)注未來(lái)是否能夠可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。包裝不止于包與裝，是品牌的臉面，也是品牌與消費(fèi)者溝通的第一印象，站在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的角度上，包裝更應(yīng)是“武裝”。

挑選企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀一致的客戶，免于行業(yè)價(jià)格混戰(zhàn)，避免惡性循環(huán)，載象的價(jià)格也一直保持行業(yè)中等偏上水平。而載象對(duì)自己的企業(yè)定位也不僅是一個(gè)紙箱生產(chǎn)商，而是提供包裝解決方案，協(xié)助客戶提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化消費(fèi)者生活體驗(yàn)。

B2B行業(yè)的品牌，除了品牌三問(wèn)，還要回答客戶為什么跟你合作。

鮑成松強(qiáng)調(diào)，與客戶是深度合作的命運(yùn)共同體，而非簡(jiǎn)單粗暴發(fā)貨收錢的供應(yīng)商。普通紙箱關(guān)注包材本身和差價(jià)，載象在此基礎(chǔ)上還關(guān)注體驗(yàn)保護(hù)、包裝差異化表達(dá)、賦能營(yíng)銷及產(chǎn)品溢價(jià)。

以外部視角設(shè)計(jì)紙箱

善于運(yùn)用外部思維看待問(wèn)題，是載象的優(yōu)勢(shì)?？蛻糁皇莾r(jià)值鏈中間環(huán)節(jié)，引擎在用戶端。包裝出品堅(jiān)持三個(gè)價(jià)值：東西好用、客戶好賣，用戶好爽。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)及需求滿足要以終端用戶為中心，關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)，才是產(chǎn)品價(jià)值在市場(chǎng)上變現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)力。參照趨勢(shì)、市場(chǎng)、工藝、流程、制度、創(chuàng)新、觀念、寓意、調(diào)性、IP等幾方面，用新包裝對(duì)接消費(fèi)者體驗(yàn)，詮釋品牌的彰顯價(jià)值及附加價(jià)值。

把產(chǎn)、儲(chǔ)、收、發(fā)、運(yùn)、送、封啟、回收或丟棄全流程參與者都看成用戶，以終端用戶視角看待紙箱完好性、觀感、環(huán)保、方便性。比如外賣用的包裝，在抗壓之外，提升保溫防滲油的功能；輕奢品用的包裝，提升質(zhì)感與美感。

以包裝為出發(fā)點(diǎn)，提供整體策劃和解決方案，為客戶賦能，同樣的抗壓能力，設(shè)計(jì)要更輕薄小巧，以減少倉(cāng)儲(chǔ)物流空間，降低成本。

為了配合客戶的電子倉(cāng)零庫(kù)存，載象在客戶廠房邊租用集裝箱倉(cāng)庫(kù)存放紙箱，客戶產(chǎn)品一下生產(chǎn)線，隨時(shí)候命的紙箱馬上用來(lái)打包發(fā)貨，客戶完全去除倉(cāng)庫(kù)成本。

領(lǐng)先的客戶服務(wù)流程

加快響應(yīng)速度，提升客戶滿意度，載象在服務(wù)流程進(jìn)行了創(chuàng)新。

1、創(chuàng)新采用倒三角的組織架構(gòu)，實(shí)行獨(dú)立核算的項(xiàng)目制，工作中心是客戶服務(wù)，客戶說(shuō)了算。內(nèi)部決策權(quán)前移至離客戶最近的一條龍客戶經(jīng)理，由該經(jīng)理代言客戶利益，調(diào)配全廠資源，支援客戶端，能做到7x24小時(shí)快速響應(yīng)。

2、流程根據(jù)客戶要求調(diào)整，達(dá)到時(shí)效和產(chǎn)品的精準(zhǔn)響應(yīng)。越是刁鉆客戶，越要珍惜對(duì)待，因?yàn)檫@是為客戶解決實(shí)際問(wèn)題、體現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，也是倒逼載象成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

載象服務(wù)的一家日資客戶，醫(yī)用膠片產(chǎn)品行銷世界各地，炎熱的非洲和寒冷的西歐，運(yùn)輸存放環(huán)境從+60至-40攝氏度，所用紙箱(盒)粘膠要滿足一百度的溫差而不開(kāi)裂變形。所使用的包裝長(zhǎng)年依賴從日本進(jìn)口，直到2010年與載象合作后，才實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗少?gòu)。

有些客戶需求總量大，但批量小，每款包裝的區(qū)別細(xì)微到3-5毫米，不少同行都疲于接單。但載象的客戶，幾千塊的貨款要求幾十種SKU，載象照樣滿足。開(kāi)盒860克最適合拉力的不斷刀模切技術(shù)，盒邊觸碰不割手的圓鋸齒刀工藝，版位正負(fù)0.5mm精準(zhǔn)印刷，嚴(yán)控防膠片曝光物質(zhì)含量，紙箱板及印刷色彩長(zhǎng)期保持同質(zhì)達(dá)到外觀防偽等苛刻需求，都被載象團(tuán)隊(duì)逐一攻克，并一直保持至今。

貨不對(duì)版偷工減料一直是業(yè)內(nèi)詬病。載象開(kāi)創(chuàng)先河實(shí)施透明經(jīng)營(yíng)制度，經(jīng)營(yíng)報(bào)表對(duì)員工公開(kāi)，原材料成本分析表向客戶公開(kāi)，成本多少，利潤(rùn)多少，客戶想知道載象就提供，并已長(zhǎng)達(dá)12年之久。數(shù)據(jù)透明，誠(chéng)信合作，使載象與客戶的合作變得更為簡(jiǎn)單牢靠，真正成為共同進(jìn)退的命運(yùn)共同體。

同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，單純提供產(chǎn)品已不再具備強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)客戶連接，為客戶賦能，從提供產(chǎn)品升級(jí)為提供解決方案，與合作伙伴共進(jìn)退，將是未來(lái)B2B行業(yè)的生存法則。

鮑成松不是典型的甩手掌柜，但相對(duì)也是比較放手，先后于深圳、南寧、佛山、北海等市設(shè)立生產(chǎn)基地，經(jīng)營(yíng)建筑面積總計(jì)六萬(wàn)平方米，但他卻沒(méi)有一個(gè)辦公室、一個(gè)辦公桌，經(jīng)營(yíng)權(quán)交給職業(yè)經(jīng)理人，有些客戶甚至不知道這個(gè)創(chuàng)始人的存在，但他也堅(jiān)持每月召開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)，每天也關(guān)注著企業(yè)的點(diǎn)滴變化。一家產(chǎn)能過(guò)億的公司，如何保持組織內(nèi)的活力，做到有條不紊的自運(yùn)行？

載象的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式

首先，在社會(huì)層面看企業(yè)問(wèn)題，企業(yè)存在必須真實(shí)解決客戶問(wèn)題。其次，在企業(yè)層面看管理問(wèn)題，企業(yè)層面共有才有管理層面共創(chuàng)的動(dòng)力。

薛定諤將生命活力稱為負(fù)熵，使得自然萬(wàn)物與熱力學(xué)的熵增反向運(yùn)動(dòng)。同理，企業(yè)要保持發(fā)展動(dòng)力，需要依靠的就是人的生命活力。載象企業(yè)和員工結(jié)成了命運(yùn)共同體。

制度設(shè)計(jì)上：

1、所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，進(jìn)行股權(quán)改革，大股東目標(biāo)是90%股權(quán)釋放給員工，自2011年起，就實(shí)行身股制，管理層占紅利30%，發(fā)展基金占50%用于滾動(dòng)發(fā)展，余下歸投資人。2019起，二次股改又推出銀股制，目標(biāo)是大頭朝下，全員共有共生。

2、考核不搞固定制，員工不考核KPI而考核努力程度和相對(duì)進(jìn)步程度。結(jié)果不定絕對(duì)值，只PK各廠自身進(jìn)步相對(duì)值，崗位、待遇、機(jī)會(huì)都與價(jià)值產(chǎn)出動(dòng)態(tài)掛鉤，不養(yǎng)懶人，月月、年年都按排名來(lái)。

3、扁平化的晉升機(jī)制和創(chuàng)業(yè)支持。很多員工是基層工人，通過(guò)增量獎(jiǎng)金、期權(quán)贈(zèng)送等方式，讓員工的收入始終略高于同行；完善晉升機(jī)制，讓員工從技術(shù)工、倉(cāng)管員、跟單員成長(zhǎng)為公司高管；支持及投資員工創(chuàng)業(yè)；2019年改革，把現(xiàn)有工廠未來(lái)增量的收益全裝入到新成立的合伙企業(yè)里，讓入股員工分享企業(yè)收益。

4、倡導(dǎo)企業(yè)社會(huì)性，把人的成長(zhǎng)、企業(yè)安全、觀念同步，與企業(yè)經(jīng)濟(jì)性一齊看重。不追求單純的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)，奉行君子文化、傻子精神、終身伙伴等經(jīng)營(yíng)理念。

公司與員工的關(guān)系，是機(jī)會(huì)共有，內(nèi)容共創(chuàng)，創(chuàng)新共享。

十二年來(lái)，載象的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)提升會(huì)向員工公開(kāi)運(yùn)營(yíng)報(bào)表。提升員工的參與感、信任感，激活員工的創(chuàng)造力和管理能力，把舞臺(tái)交給員工，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)自組織。

載象上千萬(wàn)元的機(jī)器采購(gòu)，決定權(quán)都下放職業(yè)經(jīng)理人。

載象認(rèn)為，獎(jiǎng)懲、流程改善不易解決內(nèi)生力問(wèn)題，只有內(nèi)生的力量才易解決。通過(guò)這一套自組織機(jī)制設(shè)計(jì)，優(yōu)化效率，載象在服務(wù)大客戶上取得了明顯的內(nèi)生動(dòng)力。

多年來(lái)，載象人積極組織參與愛(ài)心聯(lián)盟新疆、廣西、云南、貴州等地的光明行，給幾千名白內(nèi)障患者帶去光明，多次通過(guò)捐款、做義工、義教等形式，參與支持扶貧、助教、助學(xué)、助殘、助醫(yī)、賑災(zāi)、修路、抗疫等公益慈善活動(dòng)，并設(shè)立廣西大學(xué)載象輕工獎(jiǎng)學(xué)金，發(fā)起成立安徽愛(ài)心聯(lián)盟慈善基金會(huì)，為員工成立載象投資基金及內(nèi)部商學(xué)院，月月配額發(fā)放父母金，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)專利三十余項(xiàng)，累計(jì)納稅二千多萬(wàn)元，捐款捐物一百七十萬(wàn)元。

管理大師德魯克說(shuō)，企業(yè)不是老板賺錢的私人工具，而是為客戶服務(wù)的商業(yè)組織 ，受公眾影響的公眾組織，幫助員工成長(zhǎng)的人類組織。

載象對(duì)外以提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力為出發(fā)點(diǎn)，以用戶思維看待客戶需求，助力客戶提升終端用戶的體驗(yàn)感，不僅是提供抗壓紙箱產(chǎn)品還提供包裝問(wèn)題解決方案。

對(duì)內(nèi)以成就員工為本，讓員工成為企業(yè)主人，讓企業(yè)成為社會(huì)細(xì)胞。載象人，把“載象”當(dāng)做社會(huì)組織的一部分來(lái)經(jīng)營(yíng)，用包裝事業(yè)助力真心呵護(hù)用戶體驗(yàn)的中國(guó)品牌，在風(fēng)雨如晦的商戰(zhàn)中打出一片天地，真可謂小紙箱里裝著復(fù)興大夢(mèng)。

愿中國(guó)制造都有真包裝，愿中國(guó)品牌都不被包裝辜負(fù)。